La digitalizzazione ricopre un ruolo sempre più importante nel manifatturiero. Secondo una recente ricerca IDC, un percorso di digitalizzazione aumenta la produttività di 2,5 volte e riduce di 3 volte gli scarti.

In questo blog scopriremo i trend del digital manufacturing e vedremo quali strategie puoi mettere in atto per migliorare le performance in ambito sales e field service.

I trend emergenti del digital manufacturing

La ricerca IDC* ha evidenziato che il 53% delle aziende manifatturiere italiane adotta soluzioni tecnologiche in maniera isolata, portando avanti un percorso di digitalizzazione solo a livello di singoli processi. Questo sebbene i benefici del digitale siano ormai ben noti alle aziende che grazie a una moderna soluzione tecnologica integrata possono ridurre fino a 3 volte gli incidenti legati ad ambiente, salute e sicurezza e di 4 volte il rischio di fermo degli impianti produttivi.

La buona notizia è che, secondo i dati dell’Osservatorio Mecspe*, sette aziende su dieci nel primo quadrimestre del 2023 hanno registrato una crescita digitale da media ad alta. Inoltre, per sei imprenditori su dieci l’AI avrà un impatto positivo: l’11% degli intervistati già utilizza questa tecnologia, il 13% la introdurrà prossimamente e il 37% si sta informando.

Trasformazione digitale, AI e sostenibilità sono anche i temi emersi nel corso dell’ultimo World Manufacturing Forum. Le aziende si stanno, dunque, adeguando per rispondere alla crescente domanda di efficienza, qualità e agilità che arriva dal mercato. Per questo i produttori cercano soluzioni di digital manufacturing per superare sfide complesse e ottimizzare i processi aziendali.

Le strategie per digitalizzare le vendite nel manifatturiero

Come possono i team sales rispondere rapidamente a nuove opportunità di business, senza gli strumenti adeguati che permettano loro di integrare e automatizzare i principali processi del loro lavoro? Sicuramente con grande fatica e con un enorme dispendio di energie, tempo e risorse, che potrebbero essere allocate in modo migliore in attività a più alto valore aggiunto.

Tra le priorità dei professionisti sales del settore manifatturiero ci sono la necessità di centralizzare e standardizzare alcuni processi di vendita al fine di migliorare l’efficienza operativa e offrire un’esperienza unificata al cliente. Ma tutte queste priorità presentano sfide e che sono difficili da vincere in assenza degli strumenti giusti. Come migliorare la marginalità? Come generare offerte sempre corrette?

Le aziende che si affidano a un configuratore commerciale possono settare facilmente l’offerta di un prodotto complesso in modo altamente personalizzabile. Con questo strumento, i team sales possono effettuare una puntuale configurazione del prodotto, definirne il prezzo, generare la proposta di vendita, cui segue la negoziazione e l’approvazione finale. Fra i principali benefici derivanti dall’implementazione di un configuratore CPQ per il manifatturiero vi sono:

• miglioramento complessivo dell’esperienza di acquisto di prospect e clienti;
• supporto nella selezione dei prodotti e servizi giusti attraverso una procedura guidata;
• semplificazione della gestione di preventivi e ordini;
• possibilità di abbinare i propri clienti alle giuste offerte di prodotti o servizi utilizzando procedure guidate;
• supporto alla vendita di servizi e componenti aggiuntivi incrementando l’upselling;
• miglioramento della marginalità, evitando errori di configurazione.

Altro strumento fondamentale per semplificare le attività dei team di vendita, soprattutto per le aziende complesse con varie categorie di prodotto, sono i Sales Agreements, funzionalità nativa della soluzione Manufacturing Cloud di Salesforce, grazie alla quale è possibile creare un’overview di tutte le condizioni di un contratto, dalla durata ai prezzi alle quantità programmate. Il commerciale ha la possibilità di monitorare l’andamento degli acquisti del cliente in relazione al contratto ed applicare eventuali azioni correttive come ad esempio modificare il forecast, ritrattare il prezzo, ampliare la proposta. Inoltre Sales Agreements permette di unificare i dati con quelli del sistema ERP impiegato dall’azienda garantendo una visione a 360 gradi del cliente (ordini, contratti associati, scontistica, opportunità).

Ciò permette di rimuovere i silos che si generano inevitabilmente fra i vari dipartimenti aziendali, consentendo di far fluire le informazioni tra i reparti, soprattutto tra sales e operations.

Un’altra soluzione interessante per le aziende del settore manifatturiero è la Gestione del Potenziale Cliente. Questa permette di identificare l’ammontare economico (o volumetrico) disponibile per un cliente per uno specifico prodotto e in un determinato lasso di tempo. In particolare la funzionalità Potenziale Cliente offre:

• facilità di utilizzo e analisi dei dati da parte dei commerciali;
• immediata visione di eventuali competitor in specifiche aree di mercato;
• clonazione ”user friendly” per permettere al commerciale di costruire modelli previsionali partendo da una situazione as is;
• reportistica semplice e mirata all’individuazione dei corretti KPI.

Le strategie per digitalizzare il field service nel manifatturiero

Come può la tua azienda fornire il servizio veloce e personalizzato di cui i clienti hanno bisogno?

Ottimizzare i processi di assistenza tecnica, personalizzare le interazioni, visualizzare casi e interazioni attraverso un’unica piattaforma, migliorare l’efficienza operativa e semplificare le attività sul campo per distributori, responsabili e personale tecnico: tutto questo è possibile grazie a una moderna soluzione di field service.

Come Atlantic, progettiamo e personalizziamo per i nostri clienti soluzioni digitali di field service per l’assistenza tecnica sul campo basate su piattaforma Salesforce. Automatizziamo e semplifichiamo le attività legate alla manutenzione, all’installazione e alla riparazione di attrezzature e infrastrutture presso i clienti. Le principali funzionalità e processi che rendiamo disponibili sono:

• Gestione degli ordini di lavoro: la creazione, l’assegnazione e il tracciamento degli ordini di lavoro, oltre alla documentazione dei servizi richiesti e completati.
• Scheduling e dispatching: strumenti per pianificare ed assegnare le attività ai tecnici, considerando le competenze, la disponibilità e la posizione geografica di ciascun tecnico per ottimizzare gli itinerari e le tempistiche.
• Gestione del personale sul campo: strumenti per monitorare la produttività dei tecnici, il carico di lavoro, le ore svolte, le trasferte e la formazione.
• Mobile App: app mobili, anche utilizzabili in modalità offline, che forniscono ai tecnici sul campo accesso a informazioni critiche, istruzioni dettagliate, schemi e storico dei clienti durante gli interventi.
• Gestione dell’inventario: tracciamento dei ricambi necessari, del materiale di consumo, delle parti di ricambio e dell’equipaggiamento necessari per svolgere il servizio.
• Documentazione e rapporti sul lavoro: raccolta dei dati sul lavoro svolto, materiali utilizzati, inclusa la compilazione di report di servizio, check list, moduli e certificati, con funzioni di firma elettronica per confermare il completamento.
• Gestione dei contratti e della garanzie: gestione e registrazione dei contratti di manutenzione e delle condizioni di garanzia per ogni cliente che assicura l’erogazione dei servizi secondo i livelli di servizio concordati.
• Integrazione con magazzino e supply chain: integrazione con i sistemi di gestione dell’inventario per garantire che le parti necessarie siano disponibili quando e dove necessario. Possibilità di identificare le parti relative all’impianto in relazione alla riparazione da effettuare, cercarle a magazzino, e ordinarle in tempo reale.
• Analisi e reporting: strumenti di analytics e di reporting che aiutano a monitorare le prestazioni operative tramite KPI, rapporti sull’efficienza e tendenze di utilizzo dei clienti.

Inoltre, attraverso l’AI, una piattaforma digitale per il field service fornisce ai team di assistenza, tutte le informazioni necessarie per svolgere il lavoro sul campo in modo proattivo e connesso, con ancora più efficacia.

In particolare Service GPT, la soluzione Salesforce dedicata al servizio ai clienti e all’assistenza tecnica sul campo, consente di incrementare la produttività dei team offrendo ai clienti un’esperienza più rapida, precisa e competente.

I tecnici potranno essere guidati nelle azioni da compiere per la risoluzione dei problemi, come ad esempio le attività di troubleshooting, le azioni risolutive, l’identificazione e l’ordine dei pezzi di ricambio, senza dover necessariamente programmare delle visite di supporto. Grazie a questa soluzione, vengono velocizzate e semplificate le operazioni, garantendo un sostanziale incremento dei tassi di risoluzione dei problemi al primo intervento e dunque migliorando la soddisfazione dei clienti.

Le nuove funzionalità basate sull’intelligenza artificiale permettono ai clienti di prenotare autonomamente gli appuntamenti dell’assistenza, monitorando lo stato di avanzamento della prenotazione attraverso il canale di messaggistica che preferiscono. Dall’altro lato, i team di assistenza mobili possono prevedere la durata del loro intervento e assicurarsi di disporre delle parti e delle attrezzature necessarie per portare a termine il lavoro, generando automaticamente anche briefing con i dati rilevanti di cui hanno bisogno.

Innovare con successo nel manufacturing: change management

Anche nel settore manifatturiero, affinché un percorso di transizione digitale raggiunga gli obiettivi aziendali stabiliti, non è sufficiente introdurre una nuova soluzione tecnologica. È il comportamento delle persone e la loro predisposizione ad utilizzare nel modo corretto la tecnologia a fare veramente la differenza. L’implementazione di una strategia efficace di change management può rendere l’adozione di nuove soluzione tecnologiche più agevole e fluida. Ma quali sono le best practice da seguire per la buona riuscita di un progetto di implementazione tecnologica? Vediamole insieme:

• ampliare il contesto progettuale, spesso delineato esclusivamente da una prospettiva tecnologica, ponendo al centro il fattore umano;
• mettere al centro gli obiettivi da raggiungere;
• ingaggiare i manager e ispirare gli utenti per sfruttare al meglio la tecnologia
  implementare attività di comunicazione, di ingaggio e formazione per portare a bordo le persone impattate dal cambiamento.

Manufacturing Practice – Approcci strategici alla digitalizzazione

I consulenti di Atlantic condivideranno strategie e best practice per la digitalizzazione delle aziende manufacturing in una serie webinar dedicata all’area sales, field service e change management. In particolare parleranno di come:

• creare una visione completa e unificata dei clienti e velocizzare i cicli di vendita
• ottimizzare i processi di customer service e offrire un’assistenza sul campo proattiva e connessa
• innovare con successo con approcci pratici di change management

I webinar di Atlantic Technologies sono rivolti a manager dei reparti IT e innovazione, sales e service di imprese del settore manufacturing e produzione di macchinari (per partecipare, registrati qui).

*IDC, Manufacturing Survey, gennaio 2023

** Osservatorio MECSPE, andamento dell’industria manifatturiera italiana, luglio 2023